近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)重心明顯在前移，尤其快速消費(fèi)品的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)可謂短兵相接，于是，一個(gè)新的概念——“跑單員”應(yīng)運(yùn)而生。組建一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍對(duì)競(jìng)品進(jìn)行“實(shí)時(shí)監(jiān)控”；對(duì)終端進(jìn)行定時(shí)拜訪、隨時(shí)服務(wù)；給經(jīng)銷商、二批商提供及時(shí)送貨的訂單，已成為企業(yè)產(chǎn)品決勝終端的關(guān)鍵。

終端對(duì)抗短兵相接

　　當(dāng)人們?cè)诓簧俳K端零售店里,看到旭日升的柜式冰箱里陳列的卻是娃哈哈、康師傅的飲料時(shí),一定會(huì)想旭日升終端工作沒做好。其實(shí)不然，只要我們仔細(xì)觀察，不難發(fā)現(xiàn)康師傅的小貨架上也陳列著娃哈哈或可口可樂。當(dāng)我們?cè)绯靠吹铰愤呅〉甑教帍堎N著的是任賢齊做的康師傅冰紅茶的宣傳畫；而下午或次日已經(jīng)換成周星馳做的娃哈哈茶廣告了。特別是商業(yè)鬧市或旅游景點(diǎn)的終端旺鋪競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

　　這就是短兵相接的終端對(duì)抗。終端對(duì)抗可以是產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、促銷力度、產(chǎn)品包裝和色彩、產(chǎn)品陳列、宣傳畫、促銷品、廣告及服務(wù)。當(dāng)前終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)又出現(xiàn)了種種新跡象：比如在飲料市場(chǎng)，百事可樂率先對(duì)上海的體育場(chǎng)附近的旺鋪進(jìn)行全年買斷經(jīng)營(yíng)，繼而許多廠家已經(jīng)開始效仿并進(jìn)一步擴(kuò)大；某著名廠家已經(jīng)開始對(duì)局部城市的零售熱點(diǎn)派出跑單員替零售攤點(diǎn)做買賣。種種跡象不難看出，終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化。終端對(duì)抗是企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念的較量，但這一切離不開人，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍在終端打攻堅(jiān)戰(zhàn)，而你卻沒有一兵一卒，這無異于不戰(zhàn)而退！

終端開發(fā)和維護(hù)急需加強(qiáng)

　　目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在的諸多問題，如網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等沉積已久，廠家不能把開發(fā)市場(chǎng)的希望和責(zé)任全部寄托在經(jīng)銷商身上。將銷售管理的重心及時(shí)前移，組建跑單員隊(duì)伍是現(xiàn)實(shí)需要，它可以協(xié)助經(jīng)銷商、二批商開發(fā)、建立零售終端的網(wǎng)絡(luò)。將隨意性的進(jìn)貨習(xí)慣，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期供需關(guān)系，改坐商為行商，將終端零售店逐步納入網(wǎng)絡(luò)成員，從而控制終端，掌握市場(chǎng)。

　　大量的鋪市工作可以作為終端開發(fā)的一項(xiàng)重要手段。新產(chǎn)品上市時(shí)，鋪市是必不可少的一項(xiàng)工作；當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入上升期時(shí)，需要用鋪市進(jìn)行提升；當(dāng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)入夕陽期時(shí)，要通過鋪市提高見貨率；在淡季轉(zhuǎn)入旺季時(shí)，需要用鋪市搶占終端的庫(kù)位；在旺季轉(zhuǎn)入淡季時(shí)，還是要通過鋪市來力保在整個(gè)漫長(zhǎng)的淡季里產(chǎn)品的陳列面。鋪市活動(dòng)需要大量人力的投入，沒有一支穩(wěn)定的隊(duì)伍，將會(huì)造成大量資源的浪費(fèi)。

　　企業(yè)化費(fèi)巨資做產(chǎn)品廣告“空中轟炸”，如果沒有地面的鋪貨配合其作用是甚微的,我們通常把跑單員或業(yè)務(wù)代表稱為“地面部隊(duì)”，其實(shí)更準(zhǔn)確的稱呼應(yīng)該是：“海軍陸戰(zhàn)隊(duì)”，因?yàn)樗麄兊淖饔貌粌H僅是鋪貨，還有局部區(qū)域的突擊戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)的任務(wù)。在平時(shí)他們還是“維和部隊(duì)”和“警察”，他們還肩負(fù)著：終端維護(hù)、商品陳列、理貨和檢查、售點(diǎn)廣告、POP、DM宣傳畫的管理、終端促銷的檢查落實(shí)和兌現(xiàn)、客情關(guān)系的溝通和加強(qiáng)等等工作。

跑單隊(duì)伍的組建和管理

　　一、跑單員的培訓(xùn)和管理

　　1、培訓(xùn)管理。新招聘的跑單員必須按公司要求對(duì)其進(jìn)行初期培訓(xùn)，讓其對(duì)公司的企業(yè)精神和文化有所認(rèn)識(shí),樹立其對(duì)企業(yè)的自豪感；對(duì)公司的規(guī)范和工作流程有個(gè)系統(tǒng)的初步了解，能夠正確地對(duì)外執(zhí)行公司的政策并準(zhǔn)確地傳遞公司的統(tǒng)一形象；讓其對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)有一個(gè)系統(tǒng)的初步了解,能夠生動(dòng)地向客戶介紹公司產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和與同類商品的差異性。同時(shí)在實(shí)際工作中不斷地對(duì)其督促、指導(dǎo)，不間斷地組織培訓(xùn)，幫助其提高。

　　2、目標(biāo)管理──每一位跑單員必須要有每月、每周、每日的明確工作目標(biāo)。

　　3、會(huì)議管理──通過每日晨會(huì)、每周例會(huì)的科學(xué)管理，可激發(fā)工作熱情、提高工作效率。

　　4、流程管理──通過嚴(yán)格規(guī)范的過程管理，可使普通員工很快達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，提高工作效率、及時(shí)糾正錯(cuò)誤的行動(dòng)。

　　5、時(shí)間管理──可分為：直接回報(bào)時(shí)間、業(yè)務(wù)投入時(shí)間、行政組織時(shí)間及無效時(shí)間。要通過2：8管理原則加以合理運(yùn)用。

　　評(píng)估管理──合理的評(píng)估能夠激發(fā)人的潛能。建議根據(jù)技能、資歷加業(yè)績(jī)將跑單員分為三級(jí)：A、助理業(yè)務(wù)代表（中專生以下，初跑業(yè)務(wù)的）；B.業(yè)務(wù)代表（中專以上學(xué)歷、或有外企一年以上經(jīng)驗(yàn)的）；儲(chǔ)備干部（大學(xué)以上學(xué)歷、或有外企二年以上工作經(jīng)驗(yàn)并有業(yè)績(jī)的）。讓其感覺有上升空間，有榮譽(yù)感，有幾十元的工資差。并配合績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲措施。

　　二、業(yè)務(wù)操作流程及規(guī)范

　　1.確定目標(biāo)/檢查計(jì)劃

　　每天工作的第一步就是檢查當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃（日程和目標(biāo)）包括：

　　(1)．首先要建立跑單員的區(qū)域地圖,明確區(qū)域范圍和拜訪路線。

　　(2)．完成必要的書面準(zhǔn)備工作（如定貨單）。

　　(3)．檢查終端定貨及送達(dá)情況。

　　(4)．利用《每日訪問報(bào)告》，確定每日訪問的目標(biāo)。

　　(5)．確定并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料。（如計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、覆蓋計(jì)劃、終端資料、訂單、每日訪問報(bào)告等）

　　(6)、出發(fā)去拜訪終端（在進(jìn)入商店前，復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的。翻閱訪問本，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，終端的需求，限制以及機(jī)會(huì)等等，加深一下記憶）。

　　2、銷售介紹

　　為了確保你的買主聽你的“說服性推銷演示”，要?jiǎng)?chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接收狀況。要求做到的幾點(diǎn)技巧：

分頁標(biāo)題

　　(1)禮貌地走近買主。

　　(2) 誠(chéng)摯地贊揚(yáng)商店有了任何值得注意的改善和提高。

　　(3) 要保持終端注意力不被分散，注意選擇談話的地點(diǎn)和環(huán)境。

　　3、商店檢查

　　要確保完成以下事項(xiàng)：

　　(1)、檢查銷售情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨。

　　(2)、檢查貨架擺設(shè)情況：按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品的貨架上的位置、空間和排列情況。

　　(3)、檢查定價(jià)：將商店售價(jià)與本公司零售價(jià)相對(duì)照。維護(hù)正常的價(jià)格秩序。

　　(4)、檢查售點(diǎn)促銷情況：觀察商店的售點(diǎn)促銷活動(dòng)和陳列，找出可以用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點(diǎn)促銷機(jī)會(huì)。留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置。

　　(5)、檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在貨架上所占的空間；要警惕競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

　　(6)、檢查存貨和脫銷情況：檢查存貨時(shí)，要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來放。

　　4、完成訂單

　　在檢查商店的基礎(chǔ)上，對(duì)終端的銷售，庫(kù)存等有了一個(gè)完整的了解，結(jié)合來拜訪商店的初始目標(biāo)經(jīng)過調(diào)整，定出新的最后計(jì)劃報(bào)給店主，并要求簽字認(rèn)可。

　　5、記錄和報(bào)告

　　(1)、在離開商店前，你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問的細(xì)節(jié)。

　　(2)、在訪問本上要寫入下次拜訪的目的，終端的新資料等。

　　(3)、在《每日訪問報(bào)告》上對(duì)照你的目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。

　　6、非拜訪性工作

　　(1).對(duì)照當(dāng)日訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

　　(2).對(duì)三批的拜訪基本方法同上，則重于庫(kù)存的合理性和客情關(guān)系的維護(hù)。

　　(3).每日需向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報(bào)當(dāng)日的工作，并及時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實(shí)定單送貨工作。

　　(4).加強(qiáng)工作的主動(dòng)性，除跑單之外主動(dòng)完成零星的送貨任務(wù)，積極完成各項(xiàng)鋪市和終端促銷活動(dòng)。

　　(5).及時(shí)處理好售后服務(wù)，做好正常市場(chǎng)秩序的維護(hù)、堅(jiān)決執(zhí)行公司價(jià)格政策、嚴(yán)禁沖貨等工作。

　　(6).及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，并提出良好的操作建議。

　　7.客戶檔案管理：通過對(duì)客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進(jìn)行存檔管理，利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。

　　8. 跑單員工作職責(zé)

　?。?）、服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真做好責(zé)任區(qū)域內(nèi)的跑單工作。

　　（2）、了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細(xì)情況。

　　（3）、檢查落實(shí)終端定貨及產(chǎn)品送達(dá)。

　?。?）、完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標(biāo)銷售數(shù)量。（普通終端50家，特殊通路或旺鋪10家。）

　　（5）．正確使用2：8法則，明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃：旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等。

　　（6）．對(duì)每一終端的庫(kù)存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進(jìn)計(jì)劃。

　　（7）、積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動(dòng)和促銷活動(dòng)。

　?。?）、按公司的要求監(jiān)督管理好銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)禁竄貨。

　?。?）、達(dá)到按公司要求的鋪貨率、陳列標(biāo)準(zhǔn)。

　　（10）、解決質(zhì)量等公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。

　?。?1）、了解掌握市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策和動(dòng)態(tài)，及時(shí)向客戶經(jīng)理及上級(jí)主管匯報(bào)。

　　總之，只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理,認(rèn)真有序的培訓(xùn)、嚴(yán)格有效的實(shí)戰(zhàn)鍛煉,才能營(yíng)造出一支訓(xùn)練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊(duì)伍。擁有了一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍，你便擁有了終端！