面對商業(yè)巨頭對基層終端資源的蠶食，利用對第三終端資源的掌控優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴大業(yè)務規(guī)模，做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。

 

　　隨著基本藥物招標采購制度的深入推進和國家對流通行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴格，以基層醫(yī)療市場為根據(jù)地的大批中小型商業(yè)公司生存發(fā)展受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。而在這一集中度快速提升的過程中，回歸商業(yè)本質(zhì)、做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。

 

　　有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠遠超過世界平均水平，2009年，銷售額超過5000萬元的企業(yè)不到500家，占全國批發(fā)企業(yè)總數(shù)量不到4%，前500強企業(yè)所占的市場份額超過85%，而剩下不到15%的市場份額被超過1.2萬家各類型中小商業(yè)公司分攤。

 

　　基于這樣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，提高醫(yī)藥商業(yè)領域市場集中度，打造具有一定規(guī)模和影響力的大型醫(yī)藥龍頭企業(yè)已是勢在必行。在集中度提高的過程中，首當其沖的就是目前國內(nèi)大批規(guī)模較小、而且沒有核心競爭力的中小商業(yè)公司。

 

　　那么，要通過淘汰大批中小商業(yè)企業(yè)來實現(xiàn)集中度的提升，“一方面是依靠行政推動下各大商業(yè)公司的跑馬圈地，更有效的則是通過基本藥物的配送來統(tǒng)一基層醫(yī)藥市場。”有業(yè)內(nèi)人士表示。因此，對于中小商業(yè)而言，基本藥物制度猶如一把雙刃劍。

 

　　大商業(yè)搶占市場

　　在與大商業(yè)對第三終端資源的爭奪戰(zhàn)中，中小商業(yè)的弱項立馬被裸露，價格短板表露無遺。

 

　　從2009年開始，在新醫(yī)改方案正式下發(fā)之后，包括國藥控股、上海醫(yī)藥等全國和地方性的醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛發(fā)力布局基層市場，通過投入巨資建立物流中心，布局全國，同時收購各種中小型商業(yè)公司，實現(xiàn)配送網(wǎng)絡下沉，從而搶占基層醫(yī)療機構資源。

 

　　而從各大商業(yè)并購特點來看，目前各大商業(yè)公司并購的主要對象就是那些原本在當?shù)氐谌K端市場具有一定覆蓋能力和終端資源的商業(yè)企業(yè)，例如國控江西、國控重慶昌野等。

 

　　有業(yè)內(nèi)專家指出，盡管這些大型商業(yè)企業(yè)的大范圍布局并非完全針對基本藥物配送，但是其物流中心的覆蓋能力將大大增強了這些企業(yè)對基本藥物制度覆蓋市場的控制權和分銷能力，而從目前全國各地市的基本藥物配送商遴選結果來看，大型商業(yè)企業(yè)的中標率明顯高于中小商業(yè)已是不爭的事實。這表明，大型商業(yè)企業(yè)的一系列動作對于基層醫(yī)藥市場已經(jīng)產(chǎn)生了相當大的震動。

 

　　另外，基于大商業(yè)本身的資金和規(guī)模的實力，其進入基層市場后將有著中小商業(yè)公司無法比擬的優(yōu)勢。

 

　　在某企業(yè)組織的大型會議上，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長王波認為，在快批模式走向消亡和大包形式的代理制受到?jīng)_擊后，原本大量依靠一二級經(jīng)銷商供貨的中小商業(yè)公司首先將失去對產(chǎn)品的控制權，沒有一手產(chǎn)品就沒有好的利潤空間和操作空間；另外，對于上游廠家而言，由于基本藥物實施零差率，在地方財政普遍難以迅速到位的情況下，基層醫(yī)院的回款將是一大難題，因此，上游廠商為了確?；乜畹捻樌?，一般都會選擇實力較強、規(guī)模較大的省會商業(yè)企業(yè)進行配送和開展推廣工作。在這樣的情況下，由于大商業(yè)規(guī)模較大、銷量大，廠商在產(chǎn)品的價格和市場價格體系維護方面的政策必然傾向大商業(yè)企業(yè)，即使中小商業(yè)公司能得到上游廠商的產(chǎn)品，也必然導致其在產(chǎn)品市場價格上難以和大商業(yè)抗衡。

 

　　強化終端優(yōu)勢

　　渠道扁平化已成必然，中小商業(yè)企業(yè)對終端資源的牢固掌控將是其免遭淘汰的最有力武器，因此，中小商業(yè)企業(yè)需要回歸商業(yè)本質(zhì),做好基層終端工作。

 

　　那么，依賴基層醫(yī)藥市場生存的大量商業(yè)企業(yè)是否就此退出市場？答案是否定的。但是作為國家近年的主要工作之一，提高醫(yī)藥流通行業(yè)的市場集中度已經(jīng)勢在必行，在這個集中度提高的過程中，大批中小商業(yè)被淘汰出局同樣成為必然。

 

　　如何在這一輪大浪淘沙中成為最后的“剩者”和“勝者”，已經(jīng)成為所有缺乏規(guī)模和核心競爭力的中小商業(yè)共同需要面臨的問題。

 

　　有業(yè)內(nèi)人士分析認為，在目前的市場政策環(huán)境下，對中小商業(yè)企業(yè)而言,最重要的就是回歸中小商業(yè)的本質(zhì)，做好基層醫(yī)院市場最后一公里。

 

　　事實上，按照市場格局劃分，除了占總藥品市場金額80%的高端醫(yī)院市場被大型商業(yè)企業(yè)壟斷外，包括基本藥物制度的實施使得鄉(xiāng)村和城市社區(qū)基層醫(yī)療市場成為政府主導的市場和一直處于自由競爭的零售市場，都是中小企業(yè)原本的特長領域，即使基本藥物制度的實施也無法迅速改變中小商業(yè)對這些市場終端的掌控。因此，充分發(fā)揮中小商業(yè)在這些市場的應有作用是其繼續(xù)占有市場的最重要依靠。

 

　　“縣級及縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司，最大的優(yōu)勢就是與當?shù)氐恼P系的密切，同時也只有這些企業(yè)才真正知道哪個衛(wèi)生院哪個衛(wèi)生室在哪里？其真正的需求是什么？”在上述企業(yè)會議上，王波如是認為。

 

　　其實王波所說的這兩方面內(nèi)容，就是要中小商業(yè)企業(yè)繼續(xù)深耕基層市場，繼續(xù)維護自身對當?shù)卣Y源和終端資源的掌控能力，因為政府和對終端的掌控已經(jīng)成為中小商業(yè)獲得基本藥物配送資格和配送業(yè)務的最關鍵因素。

 

　　從目前基本藥物制度的實施進度來看，全國各省基本藥物實施明顯的特點就是在等待國家的基本藥物招標采購制度的出臺，各省出臺的基本藥物制度配送商遴選和配送辦法中，實質(zhì)上對各地市的實操指導性并不強，各地的基本藥物配送商遴選和配送工作，基本上還是有當?shù)厥锌h政府部門主導推進。

 

　　而總結目前各地有關基本藥物實施情況則可以發(fā)現(xiàn)，各地對配送商的選擇方式基本可分為三類：一是只選擇省級配送商，省級配送商負責全省的基本藥物配送，如寧夏、河南、北京等地；二是分省、地兩級選擇，省級配送商可在全省范圍內(nèi)配送，地市級配送商只可以在區(qū)域內(nèi)進行配送，如湖北、江西、云南等?。蝗且缘丶墳閱挝贿M行選擇，醫(yī)療機構只能在區(qū)域內(nèi)中標的配送企業(yè)中進行選擇，如福建、江蘇、浙江、安徽、湖南等；另外還有15個省市沒有做配送商數(shù)量的限定。

分頁標題

 

　　“這種現(xiàn)狀對于中小商業(yè)的發(fā)展而言，可以說是目前國內(nèi)醫(yī)藥市場政策環(huán)境和市場環(huán)境中唯一利好。”河北某商業(yè)企業(yè)負責人認為，由于基本藥物實施零差率需要當?shù)卣斦a貼，在國家全部負擔這部分支出之前，地市相關政府部門負責的基本要配送工作仍將持續(xù)，而在當?shù)嘏渌蜕体噙x過程中，基層醫(yī)院負責人將可能作為重要的遴選專家隊伍參與遴選，因此做好終端工作將直接有助于當?shù)嘏渌唾Y格的獲取。

 

　　而記者也了解到，目前各省的基本藥物試點實施中，盡管各大省會商業(yè)企業(yè)在配送資質(zhì)上占有很大優(yōu)勢，但是在實際配送業(yè)務過程中，能夠占領大頭市場的，往往仍是每個地市中標的中小商業(yè)公司。

 

　　在走訪中記者還發(fā)現(xiàn)，實質(zhì)上目前部分嗅覺較為靈敏的商業(yè)公司已經(jīng)開始進行這方面的資源整合和梳理，從公司內(nèi)部結構、運營方式和思路都開始逐漸匹配基本藥物配送遴選的要求，同時轉(zhuǎn)變心態(tài)，主動與上游藥品生產(chǎn)供應企業(yè)接洽溝通。

 

　　上述河北企業(yè)負責人表示，企業(yè)在獲得配送業(yè)務之后，同樣需要繼續(xù)維護終端的客情關系，為今后的配送業(yè)務打下基礎，同時也可以減少醫(yī)院“小金額多次數(shù)”的藥品訂單和醫(yī)院回款時間等等。

 

　　擴大業(yè)務規(guī)模

　　利用對終端資源掌控的優(yōu)勢，壯大業(yè)務規(guī)模，將有利于中小商業(yè)打破大商業(yè)對上游產(chǎn)品攔截的局面，增加其與大商業(yè)抗衡的砝碼。

 

　　在記者采訪中還發(fā)現(xiàn)，實質(zhì)上盡管眾多參與基本藥物配送業(yè)務的企業(yè)，尤其是原本主攻高端醫(yī)院的企業(yè)并沒有利潤可言，甚至出現(xiàn)負利潤，這種現(xiàn)象在各個省份的基藥配送中均有出現(xiàn)。

 

　　江西某大商業(yè)企業(yè)負責人告訴記者，盡管目前公司的基藥配送業(yè)務利潤率非常低，但是依托在高端醫(yī)院的較好回報，基本藥物配送的虧損不會對公司發(fā)展基藥配送市場的戰(zhàn)略造成影響。

 

　　“但是對于本身缺乏其他利潤補償來源的中小商業(yè)企業(yè)而言，其在邊遠地區(qū)的配送業(yè)務成本更高，要維持企業(yè)的繼續(xù)生存，惟有擴大配送業(yè)務的規(guī)模。”王波表示。

 

　　據(jù)王波介紹，皖南地區(qū)某家商業(yè)企業(yè)從1家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開始做起，在配送終端不超過2000家之前都呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，但是通過對當?shù)貎?yōu)質(zhì)小商業(yè)公司的并購，不斷擴大對終端市場的覆蓋面，企業(yè)網(wǎng)絡最終覆蓋皖南4000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，實現(xiàn)穩(wěn)定盈利。