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一次買藥引發(fā)我的銷售挑刺

發(fā)布日期：2010-08-19  |  瀏覽次數(shù)：53522

    因為此次特訓營是我全程策劃、搭建隊伍、執(zhí)行。在整個過程中難免會很多時候“聲嘶力竭”，結(jié)果搞得本人部分“失聲”---有點沙啞。還有結(jié)束后有些“后事”需要處理，因此直到今天才有空自己去藥店買藥，當然這些天朋友也給我一些藥先對付著。在去的路上我目標明確希望買點能盡快治愈我的沙啞的藥，當然也記得必須要采購一種叫“胖大海”的藥（這個是我一個朋友推薦的）。其實在去的路上我有準備要采購點其他特效藥。　　
 
　　推開藥店的門只見一帥哥蹲地上在理貨，用屁股對著門也就是對著我忙得不亦樂乎，連我進門也不知曉，直到我開口說話才緩慢給予起身迎接?！　?/div>
 
　　【益華挑刺】：在這個環(huán)節(jié)我認為這個帥哥錯誤有二：　　
 
　　1．工作站位不對，我在做門店銷售培訓的時候一直在強調(diào)我們的銷售人員站位很關鍵，正確的站位就是我們不管在忙什么，必須正面對著門口（或者來客方向）以便及時發(fā)現(xiàn)和及時和客人招呼?！?/div>
 
　　2．客人來了沒有及時站起來迎接。案例中的工作人員沒有及時站起來是很不應該，因為我進門離他僅是一米的位置，就算你站位出問題，那有個活人進來肯定是可以聽出來的（腳步聲、拉門聲音），但這兄弟就是沒有站起來，非常的不對?！　?/div>
 
　　【案例回放】　　
 
　　等帥哥起身迎接，我告訴他我想購買治療喉嚨沙啞的藥，他行動緩慢帶我到一貨架前面，提示我可以使用A、B、C、E、F等藥品，并講這些藥我都可以吃，我一看這么多藥，老實講一是暈，二是感覺沒有必要吧。就問他能否推薦1，2種藥。例如什么A、什么B，結(jié)果他推薦的2個藥是我朋友已經(jīng)給我吃過的。這個時候我就明確告訴已經(jīng)有這2個藥，能否推薦其他的，他還是老習慣講這些A、B、C、E、F都可以。我真暈，這時候我就問“胖大海”在那里？他就領我到收銀臺后面“胖大海”陳列區(qū)域，結(jié)果第一包拿出的是口袋已經(jīng)開口，我一拿，有個“胖大海”還掉出來。此時那兄弟還敏捷，讓收銀姑娘給我重新拿一包。　　
 
　　這個事情辦好后，這個帥哥就和收銀的姑娘一直在交流怎么會有破的“胖大海”，是誰驗的貨，怎么這樣，不知道到時候要不要賠錢什么的。好象忘了還有我這個顧客在現(xiàn)場，后來是我的善意提醒拉回他們的聊天。但是一直不甘心過來是要買藥（因為在自己腦子里感覺“胖大海”不是藥，是泡飲料的）的繼續(xù)問：除了“胖大海”能否再給我推薦點其他什么特效藥，那兄弟依然客氣講，藥就是剛才給我看的那些A、B、C、E、F，但是你剛才不是講家里有了嗎。邊說邊突然想起什么，突然從收銀臺前拿起一些解暑的泡料（類似菊花之類）給我推薦。講這些也是可以，可以拿點回家試試。見我沒有特大反映，那帥哥抓緊拿起一個三包捆綁的優(yōu)惠包推銷，講這三包一起打包買，很實惠的價格，建議我買。我笑起來講：我要的是治療我的沙啞的藥，最好有療效快的藥，不是要這些，更不是在乎價格。那兄弟也笑笑，特可愛就是沒有繼續(xù)接話。因為站在收銀臺我就把“胖大海”買單了，在出門的時候我又一次到A、B、C、E、F區(qū)域想看看能否買點藥，結(jié)果自己也看不出門道，銷售人員也沒有上來繼續(xù)，我看了下就出門走了?！　?/div>
 
　　【益華挑刺】：整個這個接待那時一個糟糕。具體問題有：
　　
　　1．行動緩慢，一個門店銷售人員的行動必須要快速?！　?/div>
 
　　2．推銷的時候要根據(jù)客人需要進行有針對的推銷，而不是拉到一個區(qū)域講多可以。例如案例中的銷售人員告訴我A、B、C、E、F一排藥多可以，我肯定暈，其實我最想的是要快速治療的藥。一個合格的銷售人員在推薦的時候必須要找到顧客的需求點，如果根據(jù)這個需求點推薦一到二款產(chǎn)品，最多不能超過三，并要告訴每個推薦的產(chǎn)品為什么要推薦的理由（買點，或者再官方點叫FAB話術）　　
 
　　3．我在研究銷售技巧得出一個很重要的口訣是“語言行動組合用”，但是案例中的兄弟依然“動口不動手”。 “動口+動手”的作用是給消費者感覺我們的銷售人員熱情，還有也可以傳遞出尊重，還有給消費者專業(yè)，還有可以感染消費者的購物興趣和欲望和試用和下單等等作用。各位親愛的銷售人員務必記住“語言行動組合用”，千萬不要“動口不動手”。　　
 
　　4．針對客人的問題我們要有備套方案，例如案例中[這個時候我就明確告訴我已經(jīng)有這2個，能否推薦其他的，他還是老習慣講這些A、B、C、E、F都可以。]其實這個時候身為銷售人員要考慮我家里有的藥十分能治療我的沙啞，如果可以要很專業(yè)的告訴我：先生，我知道您要有效果的藥，但是您講您家什么和什么已經(jīng)用了，我個人感覺已經(jīng)是可以治療您的沙啞。因為您看（這時候就要動作）這上面已經(jīng)有講（讓我看說明）?！　?/div>
 
　　其實如果是老到的銷售人員應該可以看出我的需求，我是要更好的藥，哪怕我家那二種藥有，但是如果店里面還有更好的也可以推薦給我，但是一定要語言行動組合用，闡述推薦的道理，讓消費者信服。
 
　　還有再聰明點的銷售人員其實可以看出我是不放心家里那朋友給的藥的效果，要不也許不來他們店。因此我這種情況完全是可以再給我推薦一種藥，未必太實在，只要我能接受的價格我肯定會買的。這個對于銷售額肯定有幫助，呵呵?！　?/div>
 
　　所以銷售厲害的人肯定有厲害的招數(shù)，例如我們對產(chǎn)品一定要了解清楚，我們對不同的客人要了解很清楚。　　
 
　　5．案例中[結(jié)果第一包拿出的是口袋已經(jīng)開口]也是暴露該門店的管理是有問題的或者員工的責任心是有問題的。　　
 
　　6．案例中銷售人員不管我竟然在討論那“胖大海”開口問題。很是不應該。在門店銷售過程中一我們要提前去杜絕問題，如果有問題發(fā)生，我們要考慮什么是主要問題，什么是次要問題。要分清主次，案例中接待我是主要問題，至于哪個“胖大海”開口問題可以等沒有客人再去討論解決。

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　　7．推銷一定要把握顧客的真實需求點。而不是我們自己想象需求點。例如案例中這個帥哥在不顧我的需求是要藥，結(jié)果他給我推薦解暑的泡藥，這是牛馬風不對頭。更為可笑，他竟然想用促銷捆綁優(yōu)惠推銷我買。各位做銷售朋友，我們一定要搞清楚每個客人的真實需求。要切中要點，先幫顧客解決真實需求，在解決掉真實需求基礎上，因為良好的服務和信任看機會推薦其他的適合消費者的產(chǎn)品。例如如果該兄弟我一進門很專業(yè)給我推薦，我心里很舒服，然后在最后給我推薦哪個捆綁優(yōu)惠解暑的泡藥，只要語言上說得得當我想也是可以成交的?！　?/div>
 
　　8．特別不應該的是案例中我買單后竟然就沒有人照顧。也許我去的個例。但是我們門店銷售人員一定要記住買單未必是銷售接待結(jié)束，客人沒有離開我們的銷售還沒有結(jié)束。只要有機會我們一定要爭取再創(chuàng)造銷售額。就是客人離開門店也不是結(jié)束，一個優(yōu)秀的門店要做顧客管理，而顧客管理不是發(fā)個貴賓卡，來貨短信知會下。這個有時間我們另文闡述，但是我的一個總觀點是我們換個角度去做生意，我們是顧客，我們希望門店怎么后續(xù)騷擾我們，我們才永續(xù)照顧人家生意?！　?/div>

　　9．銷售人員面對消費者的話題要懂得巧妙的找到臺階。例如我講我家里有那2中藥，真正智慧的銷售會知道怎么去講，如同我提到的第四點。包括最后即使是他自己推薦錯誤產(chǎn)品，面對消費者的問題，例如案例中的我講的我要藥而不是解暑的泡藥時候要自己學會找臺階，例如，可以這樣講：先生，是的，我知道您是要賣藥，也不差錢，我跟您推薦這個一是因為我們不是剛在這里（強調(diào)位置的巧合），二是因為這些天杭州真的很熱（強調(diào)真實的情景），如果我沒有看錯的話您應該是在辦公室的白領（適度贊美）。我感覺您可以考慮買些這個解暑解暑，肯定對這樣熱的杭州氣候是有幫助的等等。以上的話術我們還可以推敲更好，做銷售人員一定要有一股韌勁和巧勁，要巧妙的學會找臺階和跳開話題。