提高零售藥房營業(yè)額最關鍵的一個因素便是客單價，如何提高客單價是很多藥店的一個心病?？蛦蝺r是由顧客購買的東西來決定的，而我們所要做的就是激發(fā)顧客的潛在需求，這對于沒有接受過專業(yè)訓練的人來說，只能是在顧客面前耍耍花拳繡腿，正如我們絕大多數(shù)營業(yè)員所做的，不斷地向顧客推薦東西，令顧客很是反感。如何讓顧客接受你的推薦呢？

 

　　先端正態(tài)度，我們都想讓顧客掏錢，卻不想知道顧客心里是怎么想的。很多來藥房的顧客往往有這樣或那樣的身體不適，即使是來購買保健品的顧客也非常敏感，這種敏感很容易被店員的不良導購習慣嚇走。說實話，如果進來的顧客是你的親人，你會怎么樣呢？把顧客當成自己的朋友，不要想著怎樣從他們身上賺錢，要從為他們考慮的角度耐心解釋他們的各種疑問。你在解答的時候，顧客能感受到你的真誠態(tài)度，進而信任你，這就是第一法則：端正你的態(tài)度，在最短的時間內(nèi)取得顧客的信任。

 

　　單有良好的態(tài)度還不夠，還需要有足夠的專業(yè)知識。如今很多藥房的藥師急需提高專業(yè)知識，特別是臨床醫(yī)學知識。不少藥師對常見病的診治與鑒別診斷并不太清楚，而學臨床醫(yī)學的人絕大多數(shù)都不愿意到藥房來委曲求全，導致目前藥房從業(yè)人員的綜合素質(zhì)不高，而大多數(shù)學醫(yī)藥的人并沒有接受過專業(yè)服務課程與市場營銷等知識的培訓，服務顧客大多靠個人本性使然，依賴于在學校里學的知識和自己累積的經(jīng)驗，后期自我的成長很慢。如此一來，解釋顧客的疑問有時就有偏差，顧客的滿意度自然不高。

 

　　有了以上兩項基本功，筆者接下來說的才會真的有用。提升客單價要從顧客的基本需求出發(fā)，解決顧客的問題，最常用的公式就是：主藥+輔藥+保健品+個人護理品或其他季節(jié)商品+收銀臺+會員卡+溫馨關懷。有些人可能會覺得奇怪：“溫馨關懷怎么也能提高客單價？”所謂“言者無心，聽者有意”，一來顧客會很感激你，二來溫馨關懷中提到的養(yǎng)生保健品或中藥等可以引起顧客的興趣，只要你是真心為顧客著想，顧客就會認可，進而可能產(chǎn)生購買。