下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。

1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量　

·鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%以上。

·陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端?！?/span>

 ·售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店?！?/span>

·終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實(shí)踐中很是有用。

·目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷售水平。考評(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒(méi)有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會(huì)流于形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺(jué)或者偷懶。

（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、根椐銷售業(yè)績(jī)不同零售店拜訪頻次不同。 記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。 拜訪，要找合適的人做合適的事　

·如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。

·如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。

·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。

 ·如果您想提高零售店的銷售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。

·如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。

·如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問(wèn)題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨

·如果您想做更多的促銷活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。

 ·如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)，柜組長(zhǎng)和店經(jīng)理會(huì)和您討論 ·

如果您想了解產(chǎn)品庫(kù)存，庫(kù)管最有發(fā)言權(quán)。

3、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn) 任何時(shí)候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。  

什么是“鐵桿”店則？

A、首推我們的產(chǎn)品?！?/span>

B、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品。

C、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、庫(kù)存、動(dòng)銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。

 4、如何培養(yǎng)鐵桿店員

A、定期拜訪、回訪、慰問(wèn)  

B、滿足營(yíng)業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員  

C、先讓店員記住你  

D、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，讓店員覺(jué)得你可信  

·定期定時(shí)拜訪。  

·承諾的事情一定按時(shí)做到。  

·縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。  

·通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。

 E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵  

5、教會(huì)店員賣你的東西 廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣貨技巧。

 6，堅(jiān)持終端工作的創(chuàng)新與開(kāi)拓 終端區(qū)域要延伸到消費(fèi)者可感受到的地方。終端POP創(chuàng)新、終端促銷公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)新，即別人長(zhǎng)搞的活動(dòng)盡可能少搞，別人不搞的活動(dòng)我們搞。