終端市場(chǎng)，是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。承上——就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者，許多廠家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓(xùn)，開始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作。     

終端，是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，其掌握與否，直接決定了產(chǎn)品的出路，很多企業(yè)開始重視軟硬終端的建設(shè)，一時(shí)風(fēng)起“誰掌握了終端，誰就是市場(chǎng)的贏家”，由此見終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了產(chǎn)品的壽命和廣度。

（一）、終端的分類：     

終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指經(jīng)濟(jì)實(shí)體，占有獨(dú)立的空間具有獨(dú)立的法人資格。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易，而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷售和回款的時(shí)間和數(shù)量。  

（二）、終端督促，讓營(yíng)業(yè)員成為公司第二員工。     

產(chǎn)品進(jìn)入終端，零售商會(huì)采取各種手段爭(zhēng)取各種手段爭(zhēng)取使店內(nèi)所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產(chǎn)品在終端的銷售來促成整體營(yíng)銷系統(tǒng)的良性動(dòng)作。在這一點(diǎn)上，零售商與企業(yè)將會(huì)達(dá)成一致，共同努力，讓產(chǎn)品銷得更快。但零售商經(jīng)營(yíng)追求市場(chǎng)占有率，要最大可能地?cái)D占同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所以經(jīng)銷商希望企業(yè)多做廣告廣告做得越多，產(chǎn)品賣得越快，但企業(yè)需要考慮投入產(chǎn)出比是否合理。尤其在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期以及成熟期，企業(yè)會(huì)大副度削減廣告預(yù)算，由“高空轟炸”轉(zhuǎn)向“地面作戰(zhàn)”——具備這種營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)會(huì)加大終端促銷的力度，找到終端銷售的核心力量，也就找到了終端促銷的目標(biāo)。而在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷商和廠家的點(diǎn)又是矛盾的，所以軟終端的促進(jìn)從經(jīng)銷商的頭目到各個(gè)部門的經(jīng)理以及最基層的營(yíng)業(yè)員，尤為顯得重要。      

終端促銷核心就是營(yíng)業(yè)員，它也是整個(gè)軟終端的著陸點(diǎn)和基礎(chǔ)點(diǎn)，他承擔(dān)擺放，貨架管理，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推薦和銷售產(chǎn)品的工作，而大約有40%~60%的顧客，他們的購買具體那個(gè)產(chǎn)品決策是在零售現(xiàn)場(chǎng)做出的。因此營(yíng)業(yè)員可以改變顧客購買意向，也可以向顧客推薦，所以他們對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)業(yè)員的工作就好比足球運(yùn)動(dòng)員的臨門一腳，踢得好，進(jìn)球，實(shí)現(xiàn)顧客購買；踢不好，球就打偏。但選哪一個(gè)球進(jìn)，營(yíng)業(yè)員占有主動(dòng)權(quán)。對(duì)于營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于廣告知名度，價(jià)格、性能，因此在所有產(chǎn)品都沒有對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行督促的情況下，營(yíng)業(yè)員以容易推薦的向顧客優(yōu)先推薦；對(duì)于產(chǎn)品，除去本身的不可改變的因素，企業(yè)可以通過營(yíng)業(yè)員在終端為其創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品擺放的位置占優(yōu)，容易引起顧客注意，產(chǎn)品在貨架陳列數(shù)量占優(yōu)，向顧客顯示其在同類產(chǎn)品中的占有地位；有店面POP宣傳品，可以使產(chǎn)品形象進(jìn)入顧客視線；營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品有獨(dú)特的好感，可以向顧客優(yōu)先推薦。這種優(yōu)勢(shì)的建立需要終端促銷人員與營(yíng)業(yè)員建立一定的感情聯(lián)絡(luò)，同時(shí)再加上一定的物質(zhì)刺激。而當(dāng)眾多企業(yè)都云集到終端來做這種銷售督促時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就要體現(xiàn)在促銷人員的工作的持續(xù)性，連貫性，承諾兌現(xiàn)的及時(shí)性，可遞產(chǎn)品的信息量，更重要的是同營(yíng)業(yè)員感情溝通的程度。這種終端的銷售督促除了可以使產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息及顧客的信息反饋。     

對(duì)于營(yíng)業(yè)員的促進(jìn)工作除了一些人性的溝通以外，還必須有物質(zhì)的刺激，營(yíng)業(yè)員的物質(zhì)刺激可以提成，實(shí)物，組織出游和開聯(lián)誼會(huì)等不同的形式出現(xiàn)。

 １、感情溝通的方式。總結(jié)幾點(diǎn)終端人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個(gè)字，如果能做好這幾點(diǎn)，基礎(chǔ)的感情就有了，尤其是一些促銷費(fèi)很少或者管理比較嚴(yán)格的公司。手快就是要經(jīng)常幫助營(yíng)業(yè)員作一些力所能及的工作，多動(dòng)手，嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好，腿勤就是要長(zhǎng)跑動(dòng)，在親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動(dòng)也會(huì)變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果，眼捷就是要有顏色和行動(dòng)迅速，讓人感覺是一個(gè)有素質(zhì)的人，心誠就是要和營(yíng)業(yè)員以及其他人交朋友。  

２、物質(zhì)刺激的幾種方式  

（1）提成  ①柜臺(tái)只有1~2人時(shí)或國營(yíng)藥店可提以月返或提前預(yù)支形式給予，返提成一不定期要數(shù)量準(zhǔn)確公正。私人藥店一般不采取這種方式。  ②三人以上一般用預(yù)支或月返的形式，返給柜長(zhǎng)，柜長(zhǎng)再進(jìn)行分配。我們員工要監(jiān)督提成返利到營(yíng)業(yè)員手里。  

（2）實(shí)物  ①當(dāng)終端達(dá)到一定數(shù)量時(shí)以實(shí)物形式饋贈(zèng)給營(yíng)業(yè)員較提成節(jié)約資金。  ②以實(shí)物返利時(shí)要注意到營(yíng)業(yè)員的普遍喜好，還應(yīng)考慮到實(shí)用性。如女性用化妝品、坤包等等。  ③實(shí)物的外觀最好印上產(chǎn)品名稱，治療功效時(shí)時(shí)刻刻提醒營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品特征。  

（3）組織游玩和開聯(lián)誼會(huì)